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                      涂料經銷商如何整合資源“一飛沖天”

                      文章出處:作者:人氣:-發表時間:2014-05-09 00:00:00【

                         

                        隨著市場的白日化競爭,產品同質化趨于嚴重、產品利潤越來越低,人員、配送、維護費用越來越高的境況,經銷商面臨空前的窘迫。但是經銷商這個環節又不可能被淘汰,記得2010年,馬云與王石曾打賭,互聯網有可能代替實體店。但是我個人認為這是永遠不可能的,兩者只可能齊頭并進,相輔相成,既相互競爭,又相互互補,達到共同發展。因為經銷商從廣義上面來說,是屬于營銷4P中重要的組成環節,扮演著重要的作用。那經銷商在現有的環境中究竟如何才能做強做大的,未來的發展方向是什么?
                        整合資源,未來的經銷商
                        一定是資源整合能力較強的經銷商才有可能做強做大,你的整合能力有多強,你的未來就有多強大。一個沒有整合觀念的經銷商、一個沒有整合能力的經銷商一定做不大。那究竟該整合什么?怎么整合?
                        一個優秀的經銷商一定是能夠整合廠家資源、市場資源、渠道資源。
                        什么叫整合廠家的資源,一個經銷商要做強做大,一定要取得廠家資源的支持,并且能夠有效的利用,尤其是有一定實力廠家的資源。一個市場要做強做大,廠家一定會投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。筆者在廣西出差的時候遇到一個做渠道相當厲害的涂料經銷商,當時筆者還在招商階段,筆者把廠家最大的優勢有人員投入亮給商家之后,沒有想到該商家并不領情,反而問了一句:“如果市場也要你們廠家來開發,那要我們經銷商做什么?我需要的是,你投兩個業務員的話,你把費用算出來,直接把費用補給我,讓我們公司來運營,我們保證把你所要的銷量完成。”這個就是經銷商如何去整合廠家的資源,每個廠家在每個市場一般情況下都有人員投入,問題的核心是你能不能把廠家的人納為自己所有,且還可以合理的規劃,身兼多職且又便于管理。
                        其次,有實力的廠家資金方面相對而言都比較強勢,作為經銷商,如何去套用廠家的資源激活市場同樣關鍵。每個經銷商因為經銷商的品牌比較多,每個廠家都希望壓貨,但是廠家真正的原因并不希望壓貨,更希望經銷商能夠高度重視廠家的產品,在這樣的情況下,只要經銷商重視起來廠家的產品,一般情況下,真石漆廠家都會給予大力的支持。我們湖南的一個經銷商就應用得很到位,他拿出一個方案,讓廠家支持他30萬的鋪底,他自己也拿出60萬的資金,讓后下面的客戶,只要愿意拿出5萬塊錢來運作市場的客戶,經銷商都愿意鋪底兩萬。這樣的話,廠家、商家出貨90萬,但是能套用到市場上225萬的資金,廠家、商家、分銷商共計投入315萬的資金來運作市場,從經銷商的情況來看,總的才投入60萬,廠家來講也就投入30萬,廠商接受起來都比較容易,經銷商一般庫存都比較大,甚至積壓的資金都不止60萬。因此經銷商一定要有整合廠家、商家、市場資金的概念、思路與能力。
                        其三,作為經銷商,一定要有整合市場渠道資源的能力,每個以地級市為單位的經銷商,要想把所轄區域的渠道都能輻射,那是不可能的。專業做分銷的需要構建獨特的分銷運作體系、專門供工廠的客戶有自己獨特的供貨模式,涉及利益眾多、關系復雜。那么作為經銷商拿到一個有實力的產品作為經銷,怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區域做強做大至關重要。沒錢,能不能把下游客戶的錢變為自己的錢,能不能把下游商家的配送車輛變為自己的配送車輛,能不能把做各類渠道的經銷商的業務員變為自己的業務員最為重要。要做到這些很難,但是做到了這樣的經銷商也就做大了。
                        團隊是成就經銷商做強做大的第一要素,沒有完美的個人只有完美的團隊
                        20世紀的經銷商,大部分靠的是機會、靠的是膽量、靠的是資金發展起來,那個時候很多行業均還處在供不應求的時代,這一部分經銷商靠的是踏實、勤奮做起來的。但是到了21世紀,企業、行業、經銷商的競爭再也不是單純的競爭,而更重要的是上升到了以“管理”為核心的第一要素,而管理最主要的就是人的管理。經銷商要做大,必須有專業的推廣團隊、專業的配送團隊、專業的倉管團隊、專業的店銷團隊。
                        嵩山真石漆了解到,涂料行業原來一直處在比較低端的一個行業,從業人員相對素質偏低、能力偏低,基本上原來是油木工,隨著時間長了,對客戶熟悉了之后慢慢起來到經銷商、廠家管理人員、甚至老板。在這樣的行業中,其競爭模式永遠滯后于家電、酒水行業等等。家電、酒水行業的競爭已經達到終端買斷、強勢品牌拉動,而涂料還處于相對滯后階段,甚至發貨還要讓客戶出運費、提貨等。尤其在涂料行業,經銷商如果能打造一支相對完善的銷售團隊,一定能夠在市場上取得較大的機會。
                        筆者出差的時候經常會遇到客戶說,現在的生意比較淡,現在的生意比較難做,而筆者認為,大部分廠家每年業績都在增長,房地產市場也比較活躍,為什么會出現這樣的情況,因為時代變了。隨著這幾年的發展,慢慢涌現出來一批業務員,隨著經驗的成熟、思想的成熟、有一定的資金實力之后,慢慢出來做了經銷商,而他們因為干業務出生,對業務非常重視、也有一定的管理能力,所以有的客戶,當你還在是坐商的時候,說不定你的客戶怎么樣被撬了你都不知道。
                        所以做大的經銷商一定是有自己的專業的團隊,有團隊才能做更好的服務、更好的產品推廣、更好的市場維護等。沒有銷售團隊的經銷商只有兩個字“等死”,等著品牌從自己手里消失,等著市場不斷的被蠶食。
                        擁有品牌就是自己最好的名片
                        做經銷商一定要選得到做強做大的品牌;還要能夠把有潛力的品牌做強做大。只做二批、沒有自己品牌的經銷商一定做不到,因為經銷商沒有品牌也就沒有了名片。有些經銷商說我做能賺錢就行了,不一定要做多大。一個有實力的廠家去找經銷商的時候一定不會去找一個沒有網絡、沒有品牌、沒有團隊、沒有服務的經銷商,找到這樣的經銷商的廠家一般都是小廠家,那么你覺得拿到小品牌,單靠做點零售能做強做大?答案是否定的。真石漆價格
                        四、渠道控制,能夠控制渠道的經銷商真正才是優質的經銷商
                        渠道控制永遠是經銷商的核心,有些經銷商經常說這樣的話,說現在的廠家不可靠,坐著坐著,廠家要么渠道下沉,要么更換經銷商,沒有安全感、沒有信賴度。當然從某一方面來說,廠家永遠掌控品牌,而經銷商永遠掌控渠道,經銷商掌控了渠道就掌控了廠家,而廠家掌控品牌一樣能夠管控渠道,兩者相輔相成。
                        有一個經銷商原來一直某一線品牌,但是由于經營理念不一樣,導致和某一線品牌之間發生了一些矛盾,直至終止合作。但是這個經銷商在市場的渠道控制力非常強,自己有著十多輛配送車輛、擁有7個專職業務員,加上配送、店面的業務員加起來40多個員工,在所轄區域擁有一霸之稱。這個經銷商后面經銷了一個二線品牌,產品質量與原一線品牌類似,沒想到當年在所轄區域,此二線品牌從原來的200多萬一下子飆升到了900多萬。證明經銷商只要能控制銷售渠道,廠家產品亦不是最主要的因素,問題的核心是你的掌控力有多強。而我們有些經銷商,做海天的,很多廠家去找他的時候,說我現在的產品不缺,我們需要做有基礎的產品。但是換而言之,我們有的經銷商做得大,只是靠著原來的機會和現有的一些品牌,如果他沒有了該廠家的產品,一旦發生矛盾,他也就只有死路一條了。能夠超強管控力的經銷商才是優質的經銷商。
                        一個經銷商如果擁有超強的資源整合能力、擁有足夠的團隊組建、培訓、管理能力、擁有超強的渠道控制力和做品牌的概念,那么這樣的經銷商做不大都不可能。

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